39岁的李明亮最近又火了一把,这位来自郑州的双虎金牌经销商交了一份令人惊叹的答卷,单日销售额突破118万,客单均价6万多。单日业绩增长更是达到100%,在疫情背景下能取得如此当日销售额实属可贵,而平均6万的客单价更是值得关注,为此,腾讯家居深度观察,揭开双虎郑州店这些销售数据背后的秘密。
(双虎家居郑州店员工)
家居单品转向全屋整装设计省钱省心解决用户装修痛点
在传统的整个家居消费链路中,成品家居以其特有属性几乎处于决策末端,为提前触达消费者,双虎近年致力转型全屋整装设计,在终端体现为定制+成品的模式,这样即充分发挥了其原有积淀的成品优势,也融合了定制的设计优势。正因为此,2016年,已经在定制行业从业10余年的老兵李明亮毅然加盟双虎,成为双虎模式的践行者。短短四年,他凭借自己的努力以及对双虎模式的理解,创造了一个又一个销售神话,一举成为双虎金牌经销商。
对于试营业取得的成绩,李明亮是满意的,尤其是客单价从原来的一万多提升到六七万,他认为,双虎全屋整装设计的模式起到关键作用。
(双虎家居郑州经销商李明亮)
他介绍,近几年家居建材终端用户发生了变化,85后、90后、甚至00后逐渐成为消费主力,他们的家居消费习惯,与以往的用户区别较大,这部分群体比较“懒”,不会花太多时间比较,只要不超过预算20%,都在其接受范围内。与此同时,郑州新店的设计布置,按照年轻用户喜欢的模式进行空间搭配,定制与成品搭配得当、色彩舒适,风格各异,个性突出,很有特点。此外,团队在邀约用户到店之前,都会出具设计方案与用户一一沟通,使用专业工具,设计图纸还原度达到1:1,让用户获得所见即所得的优质体验感。“全屋消费,用户不再四处奔波比价,省时、省心、省力,我们现在的服务完全符合用户的消费行为,轻松帮他们解决全屋装修问题。”李明亮颇有心得。
(双虎家居2.0新展厅)
业内观察人士分析,与城镇化高速发展而成长的家居企业一般都有二三十年的发展史,家居企业涉足全屋整装领域,与整装装修公司相比而言,在企业信誉以及品牌权威方面得到市场认可。装修公司潜规则是马甲多,出现问题会换牌子、换名称,近两年受到精装房市场影响,倒闭的公司也不少,消费者也有所顾忌。而老牌家居企业转型,企业知名度高,容易得到用户信任。这一观点,也得到双虎代理商李明亮的认可。“家居企业给用户实惠,整装装修公司无法直接提供家具、软装,只能对外采购,成本自然高”。
全屋整装服务前置深度锁客提高客单值
受疫情影响,双虎郑州新店所在卖场也是在3月18日开门营业。面对不太乐观的市场环境,经销商李明亮组织员工主动出击,派专人到小区地推、精装房样板间为准业主推荐产品,主动邀约客户线上沟通出设计图纸,进而邀约到店……一切都在紧锣密鼓地为5月份新店的开业蓄客。
(专业知识和细致服务是吸引客户的关键)
李明亮的这一系列动作,得到双虎集团定制事业部高度支持与认可。双虎集团区域负责人符代强告诉腾讯家居,80后的代理商李明亮,身上有特别多的亮点,充满正能量,做事情非常积极认真,团队执行力强;对用户的洞察和消费心理把握特别准。试营业当日,李明亮团队邀约到店的用户二三十组,成交率特别高,客单值从原来的一两万提高到六七万。尤其是现场活动宣讲部分,把握用户心态,将全屋整装设计的优势讲解得非常透彻,打消用户在装修过程中的疑虑,促使那些即将装修、交房的用户当场下单,而这部分用户的客单值远超预期,以至当日销量较预期增长100%。
OAO赋能数字转型 厂家线上引流 经销商线下消化订单
一直以来,传统家居企业TO B经营,集中力量招代理商加盟,没有先天TO C的资源积累,腾讯家居从双虎集团了解到,企业正积极的推行OAO新零售战略,简单来说企业将在线上通过品牌、产品、设计产生内容于C端客户产生交互,从而使客户对企业产生认知、认可,当客户需求产生后会引导到当地经销商进行后续线下服务。 同时企业也在积极转型终端数字营销,建立线上线下消费新场景,全方位赋能经销商。腾讯家居与李明亮采访中发现,双虎集团总部为郑州新店开业实实在在提供线上引流服务。
(双虎家居大数据运营团队)
从4月20日截止采访当日,郑州新店还处于试营业阶段,实际销量已经突破300万,从线上引流的用户数据也在陆续转化中,“工厂总部通过大平台引流派发用户数据,我们根据用户的住址情况,安排不同区域的店进行跟踪,不管推进情况如何,每天必有反馈。”目前,李明亮团队的线上用户转化率达到10%以上,还在继续为线上用户出图沟通。“互联网时代,年轻人都不怎么逛是,我们必须重视线上引流的用户,不断提高转化率。”
观察手记:
谈起中国的家具势力版图,雄踞西南的川派家具从来都是一支不可低估的势力。近年来消费场景和用户需求发生变化,原有的渠道和方法不尽人意,新用户接触品牌的渠道从传统的线下转移到线上,家居企业的转型成为必然。当前在疫情的影响下,更是大大改变了用户消费场景,无论是家居企业、经销商、还是卖场,都在寻求变革。在如此多变的市场环境下,位于终端一线的经销商太需要方向与方法。双虎带领郑州经销商的转型案例,为行业提供了鲜活的样板,适应新环境,连接新场景,采用新思路,厂商携手一起成长变革,变则通,通则活。
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